「メールを送っても、返信どころか開封すらされない」——営業の現場でこんな悩みを抱えている方は少なくないはずです。精魂込めて書いた提案メールが、相手の受信トレイで埋もれていく。そんな経験を繰り返す中で、SMSへの切り替えを決断した営業マンたちが、驚くほどの成果を出しています。今回はその実態に迫ります。
メールの開封率は、実はたったの20%前後
マーケティングの世界では以前から「メールの開封率は下がり続けている」と言われてきました。一般的なビジネスメールの開封率は20〜30%程度。つまり、送った10通のうち7〜8通は読まれていないのが現実です。
理由は明快です。現代のビジネスパーソンは1日に何十、何百というメールを受け取ります。その中で、見知らぬ会社からの営業メールが優先して読まれるはずがありません。件名を工夫しても、送信者名を変えても、根本的な問題は「メールボックスが飽和している」という点にあります。
SMSの開封率は98%——しかも3分以内に読まれる
一方、SMSの開封率は98%というデータがあります。さらに驚くべきことに、受信から3分以内に開封されるケースが大半です。
なぜこれほどの差が生まれるのか。答えはシンプルです。SMSはスマートフォンのメッセージアプリに直接届き、家族や友人からの連絡と同じ場所に表示されます。「とりあえず確認する」という習慣が働くのです。迷惑メールフォルダに振り分けられることもなく、大量のメルマガに埋もれることもありません。
実例：建材メーカー営業・Aさんの場合
関西の建材メーカーで営業を担当するAさん（38歳）は、長年「メール送りっぱなし」の営業スタイルに限界を感じていました。見積書をメールで送っても反応がなく、フォローの電話をかけると「あ、見てなかった」と言われることが続いたといいます。
そこで試したのがSMSでのフォローです。見積書をメールで送った直後に「先ほどお見積書をメールにてお送りしました。ご確認いただけますでしょうか。株式会社〇〇 Aより」とSMSを送るようにしました。
結果は劇的でした。SMSを送った案件の折り返し率が、それまでの約3倍に。「メール見ました、一点確認させてください」という返信が当日中に来るケースが増え、商談のスピードが一気に上がったといいます。Aさんはこう語ります。「SMSはメールの補完ツールだと思っていましたが、むしろ主役になりました。」
実例：IT企業インサイドセールス・Bさんの場合
東京のIT企業でインサイドセールスを担当するBさん（31歳）は、リード（見込み客）へのナーチャリングにSMSを取り入れました。資料請求後に自動でSMSを送る仕組みを構築し、「資料をお送りしました。ご不明点はいつでもご連絡ください」という一言を届けるようにしたのです。
これだけで、資料請求から商談設定までのコンバージョン率が従来比で約1.8倍に改善。「人間味のある一言が、信頼の第一歩になっている気がします」とBさんは話します。
SMSを営業に使うときの3つのポイント
① メールの「通知役」として使う
メールを送った後にSMSで「ご確認をお願いします」と送るだけで、開封率が大幅に上がります。メールを主体に、SMSで気づかせる——この組み合わせが基本です。
② 短く、明確に
SMSは長文より短文が効果的です。「誰から」「何のために」「次にどうしてほしいか」の3点を70文字以内に収めることを意識しましょう。
③ 送るタイミングを考える
営業SMSは午前10時〜12時、または午後7時〜9時が反応率が高い傾向にあります。深夜や早朝は避け、相手のスケジュールを想像しながら送りましょう。
「押しつけがましい」にならないために
SMSは確実に届く分、使い方を誤ると「迷惑」と感じさせてしまうリスクもあります。大切なのは、相手にとって価値のある情報を、適切なタイミングで送ること。「何かお役に立てないか」という姿勢でSMSを活用することが、長期的な信頼関係につながります。
メールが無視される時代に、SMSは営業マンにとって強力な武器になりえます。まずは「メール送付後のSMSフォロー」という小さな一歩から試してみてはいかがでしょうか。