営業マン必見！効果的なリード（見込み客）獲得方法

企業の売上を向上させるためには、既存顧客の売上を増やす方法と、新規顧客数を増やす方法があります。

将来的な顧客数を増やすための施策として、リード（見込み客）の獲得が挙げられます。

しかしリモートワークの拡大などの影響で、従来の飛び込み営業や展示会などで効果を上げることが難しい状況が続いています。

リード獲得とは「リードジェネレーション（Lead Generation）」とも言われ、Lead(きっかけ）をGeneration(生み出す）施策を意味します。

リード獲得＝将来的に顧客になりうるリード（見込み客）を見つけるための施策です。

通常、ターゲットとなるユーザー層は初期段階では自社商材を知りません。

そのため、ターゲット層が自社商材を知ってもらうための、マーケティング施策や営業施策などが必要となります。

BtoBビジネス、BtoCビジネス問わず、オンライン・オフラインを含めたリード獲得施策を通じて興味を持ち、購買や契約につながる可能性がある層が「リード」となります。

具体的には「WEBサイトからお問い合わせがあった」「Webサイトから資料請求があった」「展示会で名刺交換をした」「テレアポをしたら資料請求につながった」などがリード獲得に該当します。

BtoCビジネスの場合は、メールアドレスの獲得＝リード獲得となる場合が多く、BtoBビジネスの場合はメールアドレスや氏名、企業情報や役職などの情報をもってリード獲得となるケースが多い傾向にあります。

リード獲得の目的

リードを獲得する目的は、端的にいうと「受注件数を増やし売上を向上させること」です。

一般的な営業・マーケティング活動のプロセスは、リード獲得を起点として始まります。

せっかく多くのリードを獲得しても、リードの購買意欲が低いままだといつまでも受注にはつながりません。

そこで、メルマガなどを活用し、リードの購買意欲を高めるための施策（関係性構築）も必要になります。

これがリード育成を意味する「リードナーチャリング」という手法です。

BtoBビジネスの場合、さまざまなマーケティング施策を通じて獲得したリードに対して、インサイドセールスなどがコミュニケーションを取り、リードの興味・関心を育成します。

または獲得したリードに対して事前に作成しておいたステップメールを送り、興味・関心を引き上げることも可能です。

BtoBビジネスの場合は、リードとの信頼関係がある程度構築されて購買意欲が高まった段階でアポイントを取り、フィールドセールスに引き継ぎます。

そしてフィールドセールスは商談やプレゼンなどの訪問営業を行い、受注を獲得してクロージングするという流れが一般的です。

BtoCビジネスの場合は、リード獲得直後にセールスレターで購入を促す場合もありますし、ステップメールで興味・監視を引き上げた後にセールスレターで購入を促す場合もあります。

当然のことながら、受注件数を増やすためにはリード獲得数も増やさなければいけません。

さらに深掘りすると、リードの「量」だけでなく「質」も受注件数に影響します。

つまりマーケティング部門は営業部門が受注につながりやすい商談に注力できるよう、「量」と「質」の観点でリードの獲得から育成までの役割を担います。

こうして購買意欲が高まったリードを多く引き継ぐことで、受注件数を増加させるという仕組みを構築します。